Hvad er CPA? Sådan beregner du din pris pr. kunde – og hvad den må koste

CPA (cost per acquisition) er det, det koster dig i annoncering at få én konvertering, fx et salg eller en henvendelse, og du udregner den som dine samlede annonceomkostninger divideret med antallet af konverteringer.

CPA er et af de vigtigste tal i betalt annoncering, fordi det kobler annoncekronerne direkte til forretningen. Men tallet er kun brugbart, hvis du ved, hvad en kunde må koste. Her får du formlen, regneeksempler, en metode til at finde din maksimale CPA og konkrete måder at sænke den på.

Hvad betyder CPA?

CPA står for cost per acquisition eller cost per action. På dansk kaldes det også pris pr. konvertering eller pris pr. kunde. “Acquisition” er den handling, du har defineret som målet: et køb, en udfyldt formular, en booking, en tilmelding eller en download.

Ordet bruges i to sammenhænge, som er værd at holde adskilt:

• Som nøgletal: Hvad har det kostet at få hver konvertering i en kampagne eller kanal?
• Som afregningsmodel: I affiliate-marketing betaler du kun partneren et fast beløb eller en procent, når der kommer et salg eller et lead. Her er CPA selve prisen, du har aftalt.

Sådan beregner du CPA

Du kan også regne CPA ud fra klikprisen og konverteringsraten: CPA = CPC ÷ konverteringsrate. Betaler du 8 kr. pr. klik, og konverterer 2 % af de besøgende, er CPA 8 ÷ 0,02 = 400 kr. Den udgave viser tydeligt, at du kan sænke CPA på to måder: billigere klik eller flere konverteringer pr. klik.

Husk at regne med de rigtige omkostninger. Skal CPA vise, hvad en kunde reelt koster, så læg også bureau- eller konsulenthonorar, værktøjer og eventuel produktion af annoncer oven i medieforbruget.

Hvad må din CPA koste?

Der findes ingen “god CPA” på tværs af brancher. En CPA på 400 kr. er en katastrofe for en webshop, der tjener 100 kr. pr. ordre, og et kup for en tømrer, der tjener 20.000 kr. pr. opgave. Du skal regne din egen grænse ud.

Trin 1: Find din break-even-CPA

Break-even-CPA er det dækningsbidrag, du har tilbage pr. salg, efter varekøb, fragt, betalingsgebyrer og andre direkte omkostninger, men før annoncering.

Eksempel: Gennemsnitlig ordre 1.000 kr. ekskl. moms. Varekøb, fragt og gebyrer 600 kr. Dækningsbidrag 400 kr. Din break-even-CPA er 400 kr. Over det taber du penge på hver ordre.

Trin 2: Træk din ønskede fortjeneste fra

Vil du have 150 kr. tilbage pr. ordre, er din mål-CPA 250 kr. (400 − 150).

Trin 3: Med i regnestykket: kundens livstidsværdi

Hvis kunderne køber igen, er første ordre ikke hele historien. Ved du fra dine egne data, at en kunde i gennemsnit lægger tre ordrer, er dækningsbidraget over hele kundeforholdet 3 × 400 = 1.200 kr. Så kan det være fornuftigt at betale mere end 400 kr. for at få nye kunder ind, så længe du har likviditeten til at vente på genkøbene. Det er her CLV kommer ind i billedet.

For leads (henvendelser) skal du også regne lukkeraten med: Lukker du hver fjerde henvendelse, og er dækningsbidraget pr. opgave 8.000 kr., må et lead højst koste 8.000 ÷ 4 = 2.000 kr. for at gå i nul.

CPA, CPC, ROAS og ROI: Hvad er forskellen?

CPA er bedst, når alle konverteringer er nogenlunde lige meget værd, fx leads til en serviceydelse. Har en webshop store forskelle i kurvstørrelse, er ROAS ofte et bedre styretal, fordi det tager højde for ordreværdien.

Mål-CPA i Google Ads og Meta

I Google Ads er Mål-CPA (Target CPA) en automatisk budstrategi. Du angiver, hvad en konvertering i gennemsnit må koste, og Google byder i hver enkelt auktion ud fra signaler som enhed, sted og tidspunkt for at få så mange konverteringer som muligt til det gennemsnit. Enkelte konverteringer kan koste mere eller mindre. Har kampagnen historik, foreslår Google et mål ud fra din gennemsnitlige CPA de seneste 30 dage.

I Meta (Facebook og Instagram) hedder den tilsvarende budstrategi mål for pris pr. resultat (cost per result goal). Meta forsøger at holde prisen pr. resultat omkring dit mål, men garanterer det ikke.

Hvornår giver Mål-CPA mening?

• Når konverteringssporingen er korrekt sat op og kun tæller rigtige konverteringer, ikke sidevisninger eller klik på knapper.
• Når kampagnen har et rimeligt antal konverteringer. Google anbefaler at vurdere resultatet over 30 dage med mindst 30 konverteringer.
• Når konverteringerne har nogenlunde samme værdi. Ellers er et ROAS-mål ofte bedre.

Sådan sænker du din CPA

1. Ret målingen først. Tæller du forkerte eller dobbelte konverteringer, styrer du efter et falsk tal.
2. Fjern spildet. Gennemgå søgeterm-rapporten i Google Ads, og tilføj negative søgeord for de søgninger, der koster uden at konvertere.
3. Flyt budgettet fra kampagner, annoncegrupper og målgrupper med høj CPA til dem, der leverer.
4. Forbedr landingssiden. Hurtig indlæsning, et budskab der matcher annoncen, færre formularfelter og en tydelig CTA. En højere konverteringsrate sænker CPA direkte.
5. Skriv bedre annoncer. Relevante annoncer får højere klikrate og kvalitetsresultat, hvilket ofte giver billigere klik.
6. Brug retargeting. Besøgende, der allerede kender dig, konverterer typisk billigere end helt nye.
7. Tænk på sæsonen. Konkurrencen og dermed klikpriserne stiger op til fx Black Friday og jul. Lav dine mål ud fra perioden.

Ofte stillede spørgsmål

Kilder: Google Ads: Om Mål-CPA · Meta: Bid strategies

“En lav CPA er rar at vise frem. En CPA under dit dækningsbidrag er det eneste, der betaler lønnen.”

Du er velkommen til at læse mere i nogle af vores andre blogindlæg