Hvad er Customer Lifetime Value (CLV)?

CLV står for “Customer Lifetime Value” og er en af de mest centrale metrikker inden for forretningsanalyse og markedsføring. Denne metrik repræsenterer den samlede værdi, en kunde bringer til en virksomhed i løbet af hele deres forløb som kunde. Med andre ord, CLV er en velinformeret vurdering af, hvor meget en kunde er “værd” fra det tidspunkt, de første gang interagerer med virksomheden, til forholdet ophører.

Hvad bruges CLV til?

CLV bruges til at få et bedre indtryk, af hvad en kunde er værd og derfor også hvad man kan tillade sig at bruge på at få den nye kunde. Der er virkelig stor forskel på CLV fra branche til branche. Det afhænger nemlig af kundeloyalitet. En frisør har oftest en meget højere CLV end en webshop, fordi de fleste bliver hos deres frisør i lang tid, efter de skifter.

Hvordan udregnes CLV?

Der er forskellige måder at beregne CLV på, men en af de mest grundlæggende formler er:

CLV= Gennemsnitlig ordrestørrelse × Antal transaktioner pr. tidsperiode × Kundens vurderede levetid

Gennemsnitlig ordrestørrelse

Hvordan finder du så gennemsnitlige ordrestørrelse? Det gør du, ud fra den data du allerede har. Ved at tage gennemsnittet af dine registrerede kunders køb. De fleste salgs platforme har denne data.

Er du en service virksomhed, der ikke registrerer dine kunder eller en ny virksomhed? Det gør det væsentligt mere kompliceret. Her kan du prøve og se om Danmarks Statistik kan hjælpe. Der findes flere tal på forbrugsadfærd, hvis du er heldig, kan du få en priside der.

Du kan også prøve at ringe til andre virksomheder i branchen.

Antal transaktioner pr. tidsperiode

Her tager du gennemsnittet af ordrer eller betalinger, dine kunder lægger i en fastlagt tidsperiode, oftest hvert kvartal eller langt oftest brugt, hvert år.

Kundens vurderede levetid

Her tænkes der ikke hvor længe en kunde lever, men hvor længe en kunde forbliver loyal og bliver hos din virksomhed som kunde. For nogle virksomheder er loyaliteten 100% af afhængig af prisen på markedet. For andre er den langt mere afhængig af deres forhold til kunden. Dette er en blødere ligning, da den er nemmest at arbejde med.Ting som god service og kundefordele kan forbedre tiden kunderne bliver hos din virksomhed.

Hvad bruger man CLV til?

CLV bruges til at udregne hvor meget hver kunde er værd. Det kan også bruges til at finde ud af, hvor meget en virksomhed, kan tillade sig at bruge i tid, penge og andre resurser, på at skaffe en kunde, imens at det stadig er rentabelt. Det kan bruges til at udregne et bud på, hvad en ny serviceindsats eller marketingsindsats og arbejde med fastholdelse, kan gøre for at forbedre levetiden hos kunderne eller antallet af køb i deres levetid. F.eks. ved at at give 20% rabat på et nyhedsbrev og regne med at det i gennemsnit vil give 8 ordre mere om året pr. kunde. Her kan der så udregnes hvad det vil give i ekstra salg og hvor meget det må koste i udgifter (f.eks. arbejdstimer, prisen for et nyt mail-program eller køb af et design), for at det kan betale sig.

Hvorfor er CLV vigtig?

Ressourceallokering

At kende CLV hjælper virksomheder med at allokere ressourcer mere effektivt, især når det kommer til markedsføring og kundeservice.

Kig derfor på CLV for forskellige kundesegmenter i virksomheden og ikke kun på den overordnede CLV.

Profitabilitet

En høj CLV indikerer, at kunderne er mere profitable i det lange løb, hvilket kan hjælpe virksomheder med at fokusere på langsigtede relationer snarere end kortvarige salg.

Kundesegmentering

CLV kan bruges til at identificere de mest værdifulde kundesegmenter, så virksomheder kan målrette deres markedsføringsindsats mere præcist.

Forretningsstrategi

Forståelse for CLV kan informere om vigtige forretningsbeslutninger, såsom produktudvikling, prissætning og kundeloyalitetsprogrammer.

Variabler der påvirker CLV

Kundetilfredshed

Tilfredse kunder er mere tilbøjelige til at fortsætte med at købe fra en virksomhed, hvilket øger CLV.

Konkurrence

Høj konkurrence kan reducere CLV, da kunder har flere alternativer og dermed er mindre loyale.

Markedsforhold

Økonomiske op- og nedture kan påvirke forbrugeradfærd og dermed CLV.

Produktkvalitet

Høj produktkvalitet kan føre til gentagne køb og dermed en højere CLV.

Mål på din markedsføringsindsats som en pro

Forståelsen af CLV komplementerer andre vigtige metrikker som CPA (Cost Per Acquisition), CPC (Cost Per Click) og ROI (Return on Investment). Ved at integrere disse metrikker i en samlet analyse kan I tilbyde jeres kunder en dybdegående forståelse af deres forretningsperformance.

Kan du ikke få nok? – Så kan du læse mere i vores Guide til WordPress